O poder do relacionamento nas vendas
Em 06 anos de startup liderando o cargo de CEO da Confirm8, me perguntava: “como consigo vender para as grandes empresas?”. Almejava e sonhava com os grandes contratos….
Bom, este ano de 2018, a Confirm8 teve estas e outras consagrações, levando a um faturamento nunca antes obtido. E, isso, mostrou que o relacionamento é a peça chave para estes acontecimentos.
Ok, muitos falam em “QI” e etc, mas como isso funciona na prática?
Num treinamento de vendas que tive com o Jordão em 2016 (acho), algumas afirmações dele ficaram batendo na cabeça, “PESSOAS COMPRAM DEPESSOAS!” e “NÃO É O PRODUTO QUE VOCÊ VENDE, MAS SIM O PROBLEMAQUE VOCÊ RESOLVE”. E tais afirmações foram somadas aos fundamentos de Vendas Complexas que obtive durante o período de aceleração com o nosso mentor Roberto, investidor da WOW Aceleradora.
Após inúmeras reuniões com fechamentos e perdas, estes fundamentos nunca fizeram tanto sentido à minha vida profissional. Entre um chamado de suporte e outro, entre uma solução eficiente de um problema e outro ou convocação para uma nova reunião com o cliente (já fechado), não imaginávamos o valor que passávamos aos nossos clientes /parceiros, pois estávamos ali não somente investindo tempo para entender os desafios do cliente, mas, principalmente, para ele nos conhecer de verdade e saber que podiam contar conosco.
Até hoje, todo o nosso suporte técnico e atendimento passa pela supervisão dos sócios, com canais de comunicação direta e “sem frescura”, com quem está apostando e confiando em nós. Nisso, muitos vão falar, “Esse negócio então é difícil de escalar, né, pois vocês sabem que ninguém escala uma operação falando com cliente, né?”
Pois bem, meus amigos, não sei qual produto vocês estão vendendo e o modelo de negócio adotado, mas acredite, o seu cliente quer falar com alguém (uma pessoa) que auxilie em algumas dúvidas, muitas vezes pequenas. Não necessariamente precisam ser os sócios, mas desde que seja alguém que escute, resolva e os ajude.
Uma boa venda com bom atendimento não te traz “churn” (perda de receita ou clientes), enquanto o seu cliente é bem assistido de forma solicita e eficiente, ele, simplesmente, “não te larga”. E é aí que vem o pulo do gato: se após este período todo de suporte e somado com um bom trabalho e produto, eles passam a CONFIAR em você e na sua empresa, transformando-se nos melhores PARCEIROS, repassando à sua network a lembrança das “tormentas” que enfrentavam e como chegaram à bonança com a sua ajuda.
Este movimento todo, na minha opinião, é muito mais do que venda “Boca-a-boca”, pois o seu cliente além de te vender com brilhos nos olhos, mostrando toda a proposta de valor e chancelando pela sua empresa, está te abrindo o caminho para você se relacionar com a network dele. Por isso, JAMAIS quebre a confiança depositada com atitudes mesquinhas e pequenas. O mundo é pequeno e dá muuuuitas voltas.
E aí, como você vai se relacionar com o seu cliente no próximo ano?
Fonte: Accurate Advice.
