O poder do relacionamento nas vendas

Em 06 anos de startup liderando o cargo de CEO da Confirm8, me perguntava: “como consigo vender para as grandes empresas?”. Almejava e sonhava com os grandes contratos….

Bom, este ano de 2018, a Confirm8 teve estas e outras consagrações, levando a um faturamento nunca antes obtido. E, isso, mostrou que o relacionamento é a peça chave para estes acontecimentos.

Ok, muitos falam em “QI” e etc, mas como isso funciona na prática?

Num treinamento de vendas que tive com o Jordão em 2016 (acho), algumas afirmações dele ficaram batendo na cabeça, “PESSOAS COMPRAM DEPESSOAS!” e “NÃO É O PRODUTO QUE VOCÊ VENDE, MAS SIM O PROBLEMAQUE VOCÊ RESOLVE”. E tais afirmações foram somadas aos fundamentos de Vendas Complexas que obtive durante o período de aceleração com o nosso mentor Roberto, investidor da WOW Aceleradora.

Após inúmeras reuniões com fechamentos e perdas, estes fundamentos nunca fizeram tanto sentido à minha vida profissional. Entre um chamado de suporte e outro, entre uma solução eficiente de um problema e outro ou convocação para uma nova reunião com o cliente (já fechado), não imaginávamos o valor que passávamos aos nossos clientes /parceiros, pois estávamos ali não somente investindo tempo para entender os desafios do cliente, mas, principalmente, para ele nos conhecer de verdade e saber que podiam contar conosco.

Até hoje, todo o nosso suporte técnico e atendimento passa pela supervisão dos sócios, com canais de comunicação direta e “sem frescura”, com quem está apostando e confiando em nós. Nisso, muitos vão falar, “Esse negócio então é difícil de escalar, né, pois vocês sabem que ninguém escala uma operação falando com cliente, né?”

Pois bem, meus amigos, não sei qual produto vocês estão vendendo e o modelo de negócio adotado, mas acredite, o seu cliente quer falar com alguém (uma pessoa) que auxilie em algumas dúvidas, muitas vezes pequenas. Não necessariamente precisam ser os sócios, mas desde que seja alguém que escute, resolva e os ajude.

Uma boa venda com bom atendimento não te traz “churn” (perda de receita ou clientes), enquanto o seu cliente é bem assistido de forma solicita e eficiente, ele, simplesmente, “não te larga”. E é aí que vem o pulo do gato: se após este período todo de suporte e somado com um bom trabalho e produto, eles passam a CONFIAR em você e na sua empresa, transformando-se nos melhores PARCEIROS, repassando à sua network a lembrança das “tormentas” que enfrentavam e como chegaram à bonança com a sua ajuda.

Este movimento todo, na minha opinião, é muito mais do que venda “Boca-a-boca”, pois o seu cliente além de te vender com brilhos nos olhos, mostrando toda a proposta de valor e chancelando pela sua empresa, está te abrindo o caminho para você se relacionar com a network dele. Por isso, JAMAIS quebre a confiança depositada com atitudes mesquinhas e pequenas. O mundo é pequeno e dá muuuuitas voltas.

E aí, como você vai se relacionar com o seu cliente no próximo ano?

Fonte: Accurate Advice.

*As opiniões expressas neste canal são apoiadas pelo Artigo 19 da Declaração Universal dos Direitos Humanos: "Toda pessoa tem direito à liberdade de opinião e expressão; este direito inclui a liberdade de ter opiniões sem interferência e de procurar, receber e transmitir informações e ideias de todos os tipos, independentemente das fronteiras."

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Lenah Sakai

Fundadora e editora do Green Business Post, atua com sustentabilidade empresarial desde 2013. Se tornou vegetaria para combater a banalização da vida e adotou o minimalismo para o consumo consciente e foco em SER e FAZER em detrimento de TER e MANTER. Por considerar a geração de renda o melhor impacto social ao combater a pobreza e a criação de soluções da sociedade para a sociedade o impacto mais eficiente, contribuiu com a fundação do(a): movimento Cultura Empreendedora, holding de startups Ignitions inc., Angel Investors League, DIRIAS - 1ª associação de direito digital do Brasil e ABICANN - 1ª associação das indústrias de cannabis do Brasil.

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